сразу 2 авторских тренинга Дмитрия Ткаченко (Москва)




103 новые фишки активных продаж

Оперативное руководство отделом продаж: как продать идею подчиненным

кому стоит посетить

директорам компаний
узнаете, как продавать в современных условиях и что требовать от продавцов
руководителям отдела продаж
получите «фишки», которые потом передадите вашим менеджерам по продажам

специалистам по продажам
получите самые свежие, работающие приемы и «фишки» для личных продаж
Дмитрий Ткаченко, Москва
ведущий мероприятия
ТОПовый тренер по продажам, автор бестселлера «Скрипты продаж».

Трижды в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам: Salesportal.ru, журналов «Управление сбытом» и «Sales business/Продажи».

№9 в рейтинге «Самых стильных бизнес-спикеров России» по рейтингу «Hub speakers magazine».

До перехода на тренерскую работу руководил отделами продаж в компании «Ростпромснаб» (производство рабочей обуви, продажа спецодежды и СИЗ) и АН «Оптима».

Эксперт-практик в следующих областях:
  • «холодные» звонки
  • разработка и внедрение скриптов продаж
  • ведение переговоров
  • работа с долгами и дебиторской задолженностью
  • управление продажами и торговым персоналом

видеоприглашение от Дмитрия Ткаченко

программа тренингов
103 новые фишки
отдела продаж
Выход на ЛПР и фиксация интереса (31 приём)
Работа с блокерами:
• 8 приемов для прохода секретаря («Процедура», «Пушкин», «Взрыв мозга», «Разъединилось», «Еще раз», «Часы», «Фамилия», «Утопил телефон»).
• 5 приемов для работы с отказом соединить с ЛПР
• 9 приемов для фиксации интереса ЛПР в начале разговора (Нагрев «холодного звонка», «Могу дать Вам заказ», «Крюк», «Самое важное», «Именно поэтому», «Не буду навязывать», «Следующие шаги», «Быка за рога», «Работа у нас такая»).

Результат для вас и ваших продаж:
Блокеры и ЛПР не бросают трубки. ЛПР слушают и поддерживают разговор.



Работа с отговорками ЛПР и достижение договоренности о следующем шаге (46 приёмов)
• 8 рокировок в продажа
• 10 речевых модулей для ответа на отговорку «У нас есть поставщик»
• 6 речевых модулей для работы с «Нам не надо».
• 10 универсальных речевых модулей для работы с любой отговоркой ЛПР.
• 12 модулей для ответа на отговорки «Пока мы не можем себе этого позволить», «Пообщайтесь с моим подчиненным», «У нас нет продаж», «У нас все есть», «Нет времени на встречу», «Надо подумать»
• 6 техник достижения договоренности о следующем шаге (встрече, получении заявки и т. п.) («Альтернатива», «Один день», «Ленина 21», «Простой вопрос», «Еду к соседям», «8−900»)

Результат для вас и ваших продаж:
Больше договоренностей с ЛПР о встречах и заявках.



Техники влияния, аргументации и убеждения (11 техник)
• «Круг аргументации»
• 5 «акселераторов» аргументации («По сравнению с рынком», «По отзывам», «Вы — мы», «Оцифровка», «Образные закрепители»
• «Правило альпиниста
• 2 приема для получения обратной связи («Оценка», «- и +»
• Сравнительный анализ с конкурентами

Результат для вас и ваших продаж:
Клиенты возражают меньше и покупают дороже.



Работа с возражениями, ведение торга, противодействие манипуляциям (27 техник)
• 3 этапа развития навыков работы с возражением «Дорого
• 8 приемов для профилактики возражения «Дорого
• 6 приемов для работы с возражением «Дорого» («Изоляция возражения», «Пугало», «Такая же цена», «Цена и наценка»
• 6 приемов для работы с отговоркой «Я подумаю» («На чистую воду», «Самое страшное», «Цитата», «Оценка», «- и +», «Уход»
• Достижение договоренности по методу «Анкета
• Получение рекомендаций (техника «Если бы он был здесь»)

Результат для вас и ваших продаж:
Возражения не возникают вообще или легко преодолеваются

посмотреть цены
Оперативное руководство персоналом отдела продаж: как продать идею подчиненным
3 этапа развития отдела продаж
• «Богатырь», «Дружина», «Армия»
• Роль продавца на каждом из этапов
• Требования к продавцу и система оплаты труда на каждом из этапов

Планирование работы персонала отдела продаж.
• Как проанализировать потенциал клиентской базы, закрепленной за менеджером по продажам.
• Матрица «объем — потенциал».
• Метод «Маркетинговое исследование»
• Как планировать работу «продажника» исходя из существующего потенциала его клиентов.
• Методика «Карта организации» и планирование продаж
• Как использовать различные показатели при планировании работы менеджера по продажам.

Контроль персонала отдела продаж.
• Как контролировать работу менеджеров по продажам: использование KPI (key performers indicators), их анализ и интерпретация.
• Как использовать промежуточный и итоговый контроль поставленных задач и стандартов работы.
• Система записи и чек-листы для контроля телефонных разговоров
• Контроль «по результату» и «по процессу» — как их объединить в единую систему.
• Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля.

Разработка и внедрение скриптов и стандартов продаж.
• Стандарты каких процессов нужны в отделе продаж
• Как разработать и внедрить скрипты и работать с сопротивлением менеджеров
• Как контролировать соблюдение скриптов

Участие руководителя в отборе и адаптации сотрудников:
• Как построить отбор по психотипам
• «Хитрые» вопросы для интервью
• «Фишки» проведения интервью
• Как меняются требования к персоналу и критерии отбора в зависимости от этапа развития организации.
• «Мелкое сито» — как организовать работу с потенциальными кандидатами так, чтобы не «потерять» перспективных продавцов.
• Как руководителю провести собеседование.
• Как оценить навыки и индивидуальные мотиваторы.
• Как организовать систему адаптации и обучения новичка.

Как «продавать» идеи, ставя задачи с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных.
• Как ставить задачи и контролировать новичков. Способы проверки понимания менеджером по продажам поставленной задачи и осуществление контроля.
• Как развивать подчиненных с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования. Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать.
• Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией. Оказание поддержки и мотивирование менеджера по продажам на выполнение задачи.
• Как делегировать задачи опытным сотрудникам. Сочетания свободы действий и контроля.

Обучение и развитие менеджеров по продажам своими силами.
• Как провести продуктовое обучение, но при этом делегировать эти вопросы подчиненным.
• «Фишки» обучения особенностям бизнес-процессов компании.
• Обучение технике продаж: методика проведения мини-тренингов своими силами
• Развитие навыков менеджеров по продажам при помощи «двойных звонков» и «совместных визитов».
• Использование чек-листов для оценки навыков менеджеров по продажам.
• Правила «разбора» контактов с клиентами, помогающие «продажнику» достигать лучших результатов.

Система оплаты труда в отделе продаж.
• Как сделать систему оплаты труда, стимулирующей на активность.
• Как связать стандарты работы и требования к подчиненным с системой оплаты труда
• Как разработать и внедрить систему депремирования

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам.
• Как использовать нематериальные стимулы в отделе продаж
• Каким образом организовывать конкурсы среди менеджеров по продажам
• Стиль руководства как инструмент мотивации подчиненных
• Игровая мотивация в отделе продаж

Личная эффективность руководителя
• Пирамида: цели, приоритеты, задачи, действия.
• Постановка целей подразделения и целей руководителя на ближайший год
• Самомотивация руководителя.

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть — с аудиообратной связью), упражнений и заданий.


посмотреть цены
отзывы о тренингах Дмитрия Ткаченко
не отставайте от конкурентов!
получите реально ценные практические навыки и повысьте эффективность своих продаж:
18 октября
103
новые фишки
активных продаж
12 500 ₽
об индивидуальных скидках спрашивайте у менеджера
19 октября
оперативное руководство отделом продаж
11 800 ₽
об индивидуальных скидках спрашивайте у менеджера
19 октября
оперативное руководство отделом продаж
13 500 ₽
об индивидуальных скидках спрашивайте у менеджера
заявка на участие
18 октября, 12500₽
заявка на участие
19 октября, 11800₽
заявка на участие
19 октября, 13500₽
Звоните:
+7 (42-12) 91-09-16

Пишите:
info@tetristika.institute

Приезжайте:
Хабаровск, Гоголя, 39
конференц-зал Bravo hall